做果酒的品牌，做到一定量就会想招代理。一个县、一个市，交给本地人去做，铺得快。想法没错，问题是政策写得太粗，招来的人干了三个月就跑。
我见过一份招商政策，全文八行字：区域独家、首批十万、供货价五折、支持物料。就这四条，后面全是吵架。
区域到底怎么划
写"某某市独家"，得说清含不含下面的县、含不含线上。有代理交了钱，发现品牌自己在当地开了旗舰店，货还比他的供货价便宜，这单生意就没法做了。
稳妥的写法：区域写行政区划全称，线上渠道单独约定。要么线上归品牌，代理只做线下；要么线上发货绕开代理区域。
价格体系，三条线
供货价、建议零售价、活动最低价，三条线都要写。只写供货价，代理之间就会打价格战，最后谁都赚不到钱。
建议零售价可以不是强制的，但活动价要有底线。低于底线卖，第一次警告，第二次扣返利，第三次取消资格。规则要提前说，别等出事了才补。
首批打款和保证金
首批进货量定多少，看区域大小。一个地级市，首批三五万是常见量；县级一两万。定太高，招不到人；定太低，代理不认真做。
保证金这个事，收不收各有各的做法。收的话写清退的条件，比如合作满一年、没有串货、没有欠款，全额退。别写成"视情况退还"，这种条款没人敢签。
支持要给到具体的
"提供物料支持"这句话等于没说。写清楚：首批送多少套展架、多少张海报、多少个试饮杯；开业做活动，厂里出不出人、出不出货；有没有试饮装。
还有培训。果酒的卖点和白酒不一样，代理的店员得知道怎么讲。一次线上培训加一份话术手册，比给一万块物料有用。
任务和考核
年任务量要能算出来：区域人口、同类产品销量、铺货网点数。拍脑袋定一个数字，代理第一年就完不成，第二年就换人，前面的市场投入全白费。
考核建议按季度看，别只看年度。季度完不成，先帮着找原因，是铺货不够还是动销不行，别直接砍区域。
政策写得细，代理才敢压货。
串货和退货
串货是代理模式里最烦的事。货从便宜的区域流到贵的区域，本地代理的价盘就崩了。要在箱子上打区域码，能追到人。
退货条款也要写。临期、破损、滞销，三种情况分别怎么处理。全退不现实，一般约定滞销品在保质期过半前可以按比例换货。
合同期限
第一年签短一点，一年一签，做得好再续。给太长的时间，做不好也换不掉；给太短，代理不敢投入。
先做一个样板市场
政策写得再漂亮，没有样板，代理不信。先在本地做一个小区域，铺十家店，跑三个月，把动销数据、陈列照片、活动方案整理成一页纸。
招人的时候不谈"我们的酒很好"，讲"这个县，十家店，三个月卖了多少箱"。数字比形容词管用。
我们做果酒代工，也能配合品牌方的招商节奏，打样、备货、物料一起排。你要做区域政策，先把区域、价格、首批量、支持四样写死，剩下的慢慢补。
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