上个月一个团长来找我，说想拿两百箱荔枝果酒做社群团购。我问她卖多少钱，她说一百二十八一箱，比旗舰店便宜二十。我又问，便宜这二十从哪儿出。她愣了一下，说不是应该厂里让利吗。
团购这盘生意，最容易崩的地方就是这里。团长想用低价拉人，品牌方想让利换量，两边都觉得自己在贴钱，最后发现贴的是同一笔利润。
先分清三条价格线
电商价、门店价、团购价，得各有各的位置。团购不是打折渠道，它是另一个销售场景，卖的是"熟人推荐+集中配送"。
常见的做法是给团购一个专属规格：比如电商卖单瓶五百毫升，团购卖双瓶礼袋装。价格不能直接对比，团长有得讲，品牌不被比价。
真要比价，就把团购价定在电商价的八五折到九折，再配一点赠品。这个幅度消费者有感，品牌也还留得住利润。
控价写进协议，别靠人情
团长之间会互相看到价格。一个卖一百二十八，一个卖九十九，卖九十九的第二天就被举报。
合作前写清楚最低零售价，违反怎么处理，返利扣不扣。条款简单一点，两三条就够，别整一大段没人看。
佣金怎么给，账怎么算
团长佣金一般在一成到两成之间，看品类和量。果酒单价不高，佣金给低了没人推，给高了品牌没利润。
还有两种常见模式：一口价供货，团长自己加价卖；或者代发，按单结算佣金。前者省事，后者可控，看你要不要管终端价格。
起批量和运费，是隐形成本
团购单量集中，但地址分散。一单发十几个小区，快递费按单算，破损也按单算。报价的时候要把这两项摊进去。
有的品牌做"集单发"：团长收单到一定数量，统一送到一个自提点，运费能省一半。缺点是慢两三天，团长要提前跟群友说清楚。
团长卖的不只是酒，还有那份图省事的体面。
破损和退货，谁先垫
玻璃瓶走快递，破损一定有。团购的麻烦在于，群友找团长，团长找你，中间隔了一层，处理慢了就变成信任问题。
规则建议这样定：签收四十八小时内报损，拍开箱视频和瓶身照片，厂里直接补发。补发的运费厂里出，团长不用垫钱。这条写顺了，团长敢卖。
复购靠口味，不靠低价
靠低价拉来的群，复购率很低。第一次买是因为便宜，第二次没有便宜就不买了。
真正能复购的，是口味合适、包装拿得出手、价格稳定。团长在群里发一句"我自己也留了两瓶"，比发十张促销图有用。
给团长的物料要齐：主图、详情图、实拍视频、三句话话术、常见问答。别让他自己编，编错了要处理售后。
试饮这件事，别省
开团前给团长寄两瓶试饮，让他和几个核心群友先喝。喝完再开团，转化率完全不一样。
试饮的成本，比第一波退货低得多。有品牌跳过这一步，开团当天卖了两百箱，一周后退了六十箱，团长直接不做了。
私域供货的长期账
私域做的久的品牌，最后拼的是供货稳定和响应速度。群里问一句"什么时候发"，两小时没人回，这单就凉了。
把对接人固定下来，一个微信、一个电话，别让团长每次找不同的人。量不大，但复购稳，这笔生意值得认真做。
产地讲得清，团购价才立得住。
要开团，先把规格、价格、佣金、破损规则四样定下来，再找团长。我们这边可以按团购做专属规格和礼袋装，起批量灵活，破损按约定补发，具体政策聊的时候一次说清。
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