有个做清吧的老板，先要了二十箱青梅酒试销，两个月后打电话来说要退，理由是开瓶率不到三成。我问了一句：酒摆在哪个位置。他说吧台最下层，跟啤酒放一起。
这就是问题所在。夜场的酒能不能卖动，产品只占一半，另一半在位置、在谁帮你推。
夜场要的是什么酒
度数别太高，五到八度最稳，客人能连着喝几杯不上头。容量别太大，两百到三百毫升，一个人喝完刚好，两个人分也不尴尬。
瓶身要在暗光下好看。透明瓶配浅金色的酒体，灯一打，质感就出来了。深色酒在夜场灯光下容易显脏，除非瓶子本身设计得有意思。
价格带要看场子。清吧能接受单价高一点，KTV和夜宵摊对价格敏感，同样的酒，换个容量和包装，就是两个渠道的货。
进场费、条码费，先问清楚
连锁夜场大多有条码费、进场费，单店可能只收一笔上架费。这笔钱不是小数，几千到几万都有。
有的场子不收进场费，改成提高进货折扣或者要求搭赠。算总账的时候，把折扣、搭赠、账期一起算，别只看进场费那一栏。
账期是把刀
夜场结账普遍慢，三十天算正常，六十天也常见。第一次合作就要两个月账期的，得掂量自己的现金流。
稳妥的做法是小批量、短账期起步，跑三个月看回款。跑得顺再放量。为了一个大单把资金压死，后面连补货的钱都没有。
开瓶率靠人推，不靠货架
夜场的服务员是真正的销售。开一瓶给多少提成，月结还是当场兑，直接决定他推不推你的酒。
常见的做法是开瓶返利，或者给服务员设销量奖。钱不多，但要让他在客人问"有什么果酒"的时候，第一句说出你的名字。
还有一个小动作很管用：给店里放几瓶开过的样品，让服务员自己尝。他没喝过，推荐起来没有底气。
灯一打，瓶身颜色和通透度比图片重要。
存酒和串货
夜场有存酒的习惯，客人喝不完寄存，下次来接着喝。这本来是好事，可存酒标签写不清，容易跟别的酒混。
建议给店里配存酒标签，写上日期、桌号、客人姓。看着是小事，能减少扯皮。
串货更麻烦。同一个城市几家店，货从A店流到B店，价格被打乱。签合作协议时把区域和价格写清楚，发现串货怎么处理，先小人后君子。
配送频次，决定你补货快不快
夜场补货急，今晚断了，明晚就少卖。问清楚最少起送量、送货时间、能不能拆箱补。
有的厂只做整箱起送，一家小店一次要十箱，压得店主不敢多订。能做拆箱补货的，反而更容易铺开。
灯光下的颜色，最好实地看
样品在自然光下好看，到了夜场，紫色灯光一照，酒体可能发灰。谈合作时带两瓶到现场，让老板在自家灯下看一眼。
这事没法靠图片解决。同一个瓶型，暖光和冷光下是两个效果。
开瓶率上不去，再好的酒也压在后厨。
店里做活动，你得配合
夜场常有买二送一、女士之夜这类活动。活动价从谁的利润里出，提前说好。有的场子直接拿你的货做赠品，结算时按赠品量扣款，你没算进去就亏了。
配合活动也有好处，曝光多、开瓶快。可以让厂里出一点物料，杯垫、桌卡、灯箱片，成本不高，比单纯降价体面。
先做三到五家试点，别一上来铺二十家。三个月看数据：开瓶率、复购、哪个口味走得快。跑通了再谈连锁，谈的时候手里有数据，说话才硬。
我们给夜场供货，容量、度数、瓶型都能按渠道配，拆箱补货也能谈，先小批量试，合适再放量。
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